借力交叉销售 平安欲补健康险“短板”

虽然头顶“首批专业健康险公司之一”的光环，但在中国平安诸多子公司中，平安健康险却一直免不了“短板”的质疑。平安健康险董事长陆敏近日在接受本报专访时透露，平安集团对健康险公司已经有一个创新定位，并将提供内部交叉销售平台助其走上盈利轨道。

近年来，素有金融业“急行军”之称的中国平安，却唯独在经营健康险公司上一直观望不前。直到平安健康险成立七年、引入外资两年后的今天，方才衔枚疾进。平安健康险的“慢一拍”令同业疑惑，但在陆敏看来，他们是在“等机会”。

“中国的健康险市场是一个巨大的市场，但是，要把这个巨大的市场开发出来，必须具备强大的产品研发、销售、服务和风险控制能力。”陆敏说，在经验空白、欠缺技术支持的情况下，平安健康险最终在蛰伏五年后选择了借助“外脑”，引入战略投资者——南非最大的健康保险提供商Discovery，并在经过近两年的磨合后开始发力。

“国内基本所有的保险公司都有健康险业务，但多是和社保保障平行的保险产品。而我们的差异化定位是中高端业务，即社保目录覆盖之外的健康险。”在陆敏看来，中国健康险“蛋糕”很大，但开拓难度更大。“由于保险意识薄弱及缺乏政策推动等因素，市场还处于起步引导阶段，加上健康险经营风险较高，因此我们必须要走出一条创新之路。”

这主要体现在产品定位、风险控制及产品销售上。借助外资的产品创新经验，平安健康险近日推出了一种旨在改变健康险经营传统的Vitality（健行天下）计划，这个联合了商场超市、旅游网站、健身会所和健康理疗仪器的计划，引入了国际上较流行的“健康管理”理念。一方面以打“服务牌”提高产品吸引力，另一方面则于无形中达到控制赔付率的目的。

创新运营的另一面，则体现在100%外包的销售模式上。陆敏说，平安健康险产品的销售都来自于交叉销售，即外包给平安集团其他子公司的销售渠道。同时，“我们目前还在搭建三网合一计划。”

陆敏口中的“三网合一”，即医网、药网、信息网的医药健康平台。其中“医网”通过建立自有或签约医院、医生网络，提供医疗服务；“药网”则通过控股药品采购和销售的经营实体，以网上批发和网上零售为营销手段，降低药品经营成本，并通过医网与信息网平台进行专业的处方管理，为慢性病患者提供药品管理及配送。