重建销售渠道致中恒集团一季度销售管理费大增

根据中恒集团(600252.SH)2012年第一季度报告显示，公司归属于公司股东的净利润为2.11亿元，同比下降2.08%；销售费用和管理费用分别同比增加52.62%、38.12%；应收账款为1.14亿元，同比增长120.29%。

匿名医药行业分析师向记者透露：“中恒集团2012年一季度应收账款、销售费用、管理费用上涨较快，主要和公司与步长医药解除协议有关，双方各自的代理商模式以及新的销售模式截然不同。”

2011年9月，中恒集团与步长医药的合作协议正解除。原因是步长医药无法完成既定的销售任务，对血栓通销量的贡献非常有限。2011年上半年，步长医药仅完成了血栓通销售量的不到5%。由于步长对血栓通销售渠道调整不利，双方原有的经销商矛盾不断。

2011年，中恒集团营业总收入为11.5亿元，同比减少19.31%；归属于公司股东的净利润为3.74亿元，比上年同期增长1.1%；应收账款比上期减少72.48%，主要是报告期内药品销售款增加影响所致。

在电话里，中恒集团投资者关系部人士向记者透露：“公司去年与步长医药解除合同后，开始重新建立自己的销售渠道。由于营销费用和管理费用较高，子公司制药公司收到客户以票据支付药品货款增加影响所致，从而导致应收账款增长很快。”

广发证券今年一月发布的研报中指出，步长公司在2011年9月要求公司所有的销售人员不得销售梧州制药(集团)的产品。步长公司的销售人员退出了医院销售，导致步长新增开发100mg规格的血栓通经销商未迅速溶入梧州的销售网络，最后造成此规格血栓通销售下滑。

中恒集团一季度业绩显示，按照主营业务分产品来看，血栓通营业收入为8.20亿元，同比增长13.46%。营业成本为1.40亿元，同比增长9.16%。业内财经人士指出，投资者曾担心过血栓通的销售前景。有数据显示，2011年4季度，血栓通销售量仅为1600万支，根据以往血栓通销量看，2010年销量增长49%，2011年因与步长解约，造成大量退货，销量依然保持12%的增长。公司管理层曾估计，预计2012年血栓通保守估计销售量为1.5亿支，销售增长率为36%。

中恒集团上述人士表示：“公司的主导产品注射用血栓通的销售在公司占比中领先于其他品种。公司的实际经营业绩比曾经公开披露的本年度经营计划低20%以上，造成差异的原因在于，由于和步长解除总经销协议，导致药品销售受到影响，出现部分退货并影响第四季度销售。按照公司计划，2012年，预计公司血栓通的生产和销量将不低于国内同行。”