爱玛数控：从源头“定制”你的鞋

创业ID

创业者：王国权

创业时间：2002年

创业地点：东莞

商业模式：专注数控鞋楦机、电脑皮革切割机等技术研发，不仅售卖技术，而且从软件升级、耗材、维修服务等后期收取费用。

马化腾对互联网曾有一句经典评价：“截杀渠道只是刺客，占据源头的才是革命者。”如果把这句话移植到制鞋业，那么爱玛数控似乎是一个制鞋业的“革命者”了，因为它的强势便是电脑鞋楦生产系统———鞋楦是鞋的母体，不仅决定鞋的造型和式样，更决定着鞋是否合脚，而这，则直接影响着下游的制鞋企业。

10年前，办过鞋厂、卖过皮革材料、并有着多年鞋业批发零售经验的王国权，在一次偶然海外考察后，决意做“减法”，砍掉其他业务，一头扎进鞋楦的技术钻研，从制鞋源头开始，定制“你”的鞋。

给制鞋“加料”技术

出身于鞋业经营之家，王国权与鞋的渊源颇深，对皮鞋从材料到加工生产、销售等了如指掌。不过，一次偶然的海外观展，让他决定给国内多年的传统制鞋业“加料”技术。

2000年，王国权在意大利观看一次大型鞋业技术展会，吸引他的是各种先进的制鞋工艺和自动化的制鞋机器设备，尤其是一套数控鞋楦生产系统，将鞋楦扫描到电脑就可形成电子鞋楦，通过联网再到鞋楦生产，全过程只要十几分钟。“当时真是惊呆了！”他说，国内做鞋楦几乎都靠传统机械放码（制鞋术语。每人脚型不同，做鞋楦前需进行放码工艺），码差调整全凭师傅经验，一般要3-5天时间。但数控鞋楦生产系统的价格同样让他震惊，最低280万元！

从那时起，王国权暗下决心，回国自己造数控鞋楦生产系统。2002年，他撇下手头其他业务，成立了爱玛数控。

换来最多的是嘲笑。“人工那么便宜，干嘛非要鼓捣机器？”大约3年时间里，王国权自己掏钱养活着一支技术团队，为凑钱，他还曾向银行抵押房产。终于，2005年他的电脑鞋楦生产系统面市，“里面有多项技术专利。”

相比当年在意大利展会上看到的那套机器，王国权觉得自己的系统不仅价格相宜（只要50多万人民币），而且技术含量更高。

“全部是3D的，还配套独立的CAD设计软件，下游制鞋厂可以通过软件进行设计、直接看到产品效果，与客户进行远程沟通，减少开发盲目性和样板来回寄递的费用。”他说，当样板经客户确认，厂家就能直接进行鞋样开板，生产符合客户要求的产品。

帮手“短、平、快”客户

2008年，在数控鞋楦生产系统之后，爱玛还推出了拥有10多项自主专利技术的电脑皮革切割系统，它的核心依然是技术。王国权经常举这样一个例子来说明它的优势。比如，皮料是制鞋材料中成本最大的一项，特别是天然真皮，每张规格都不一样，致使制鞋企业没办法真正准确计算皮料的耗量。但是，电脑切割的好处在于数字化解决方案，让鞋厂在电脑上预先运算优化出一个方案再做裁切，在皮料管理上节省3%-5%的成本。“电脑皮革切割系统和数控鞋楦系统，二者可以连成一个从设计到生产的完整流程。”

在服务的客户类型上，王国权给出了这样一个定义，“只要是真皮能用到的行业，都是我的客户。”他说，目前爱玛的主要客户分五大领域：鞋类领域，亚洲女鞋、男鞋、运动鞋、安全鞋、童鞋排前50名的企业，大部分都与爱玛建立了合作关系；皮具手袋领域，几乎所有在亚洲有代工的奢侈品牌在采用爱玛的电脑皮革切割设备进行生产；软体家具领域，不少品牌使用爱玛的CAD软件进行设计；汽车座椅及内饰领域，爱玛是奔驰商务车的三级配套设备供应商；而在其他皮件领域，比如手套、皮衣、牛仔裤的皮牌，甚至还有很多人意想不到的皮饰品，如宠物狗的皮质狗项圈，爱玛都有所涉足。

不过，在王国权看来，自己的一大卖点是给短平快业务的公司做帮手。

“金融危机之后直到现在，很多公司接到的订单都是短平快类型的，不似从前的集中大单，广交会今年的数据就是最好的证明。这意味着要调整以往的生产方式，爱玛正好迎合了此类公司的需求。”王国权说，下单者为降低库存风险，大多愿下小单，但制鞋厂商按传统生产模式则更愿意做大单，因为其中涉及模具成本。以一款800双鞋的订单为例，光一套均码鞋楦就要2000元，另加刀模费2000元，分摊下来一双鞋的模具成本都要5元，而制鞋厂商在一双鞋里都挣不到5元，所以一般要求要有更大数量的订单。“矛盾怎么解决？只能用技术改变生产方式。”他说，采用爱玛的技术根本不需要花费刀模费用，可降低厂商的模具成本，帮助他们灵活做小订单。

贩卖技术

因为定位于技术服务商，爱玛的盈利也来自贩卖技术。

“主要是通过出售系统解决方案的方式获得收益，一套系统的价格大约是四五十万起步。”王国权说，除了出售机器设备，相关应用软件本身价值较高，比如独立的CAD软件一套是10万元左右。当然，这还不是全部，产品保修期后，爱玛还能从之后的软件服务升级、耗材、维修服务等环节里获益。去年，爱玛的营业额是3000万元，其中600多万是来自海外的订单。

不过，王国权也有自己的烦恼。现在与爱玛合作的都是大品牌，但中小企业对它的接受度并不太高。“主要是观念问题，钱是其次。”他分析说，爱玛有没有更多的盈利模式，是建立在更多中小企业对技术方面的投入理解，可能需要一个过程。

尽管如此，王国权已经为爱玛未来5年做了规划，做大规模个性化定制，重点依然在技术。