三门峡银行战略转型 放弃“傍大企业”思路

三门峡银行的“扫街地图”

【导读：我国各地的城商行、农商行等中小银行，如何避开跟“中农工建交”等大银行竞争？又该如何利用自己接地气的优势，实现差异化、特色化发展？】

据经济之声报道，金融机构服务小微企业、扶植“三农”发展，更多地要靠更接地气的城商行、农商行等中小银行；而中小银行要实现差异化、特色化发展，也只有结合自身“小快灵”的优势，与小微企业一同成长。在中部地区，三门峡银行就找准了自己的定位。

“扫街地图”引起国务院副总理注意

在三门峡银行微小贷中心，记者见到了一张扫街地图，长近5米，由40多名员工花费近一年时间拼接而成，上面密密麻麻标记着三门峡每一条街道上的商户，贴着五颜六色的标签，记录着商户的经营细节、进货时间甚至习惯爱好。

2012年2月，“扫街地图”还引起了到河南调研的国务院副总理王岐山的注意。三门峡银行微小贷款中心副总经理陆匀介绍了地图的绘制过程。

陆匀：大家基本上每天早上出去晚上回来，回来之后大家一边交流一边把地图画出来，出去先认路，认路之后再认门儿，哪些商户有意向（贷款）、哪些是过两个月之后的目标客户，慢慢地（收集）客户信息，今天知道房租多少钱，明天知道它是夫妻老婆店，后天再去有知道了它经营的淡旺季……

放弃“傍大企业”思路 实施战略转型

2011年，三门峡银行决心战略转型，放弃之前“傍大企业”的思路，致力于打造“豫晋陕黄河三角区域”最好的中小企业和个人金融服务商。

随之而来的是三门峡银行信贷思路和工作方式的转变——从“办公室信贷”，转变为主动上门开展信贷营销；从重抵押、重报表，转变为看重商户实际经营状况、口碑信誉等“软信息”。陆匀介绍，经过一年的摸索，三门峡银行的微小信贷团队已经摸索出了一套高效、实用的信息“交叉检验”技术。

陆匀：比如服装行业我们看进销货、提成工资，饭店我们一般看上座率、一次性碗筷。

记者：一次性碗筷怎么查？

陆匀：比如老板说一个月一次性碗筷进货多少，比如卖烩面的，（我们要看）多少人会用它一次性的碗筷，一个月比如进6000块钱的一次性餐具，那我们就可以倒推出来它一个月的营业额有多少。

小微企业贷款成效凸显 发放贷款1.4亿元

截至2012年3月，三门峡银行累计扫街走访客户4万多次，发放贷款1.4亿元。三门峡银行也在微小贷款中尝到了甜头，2011年实现净利1.06亿元，增幅达到116%。而三门峡银行董事长李克斌，则对当初的转型感慨良多。

李克斌：成立初期，我们经营说句老实话也不怕丢丑，没有什么思路，都是跟着四大国行来走，越学越不像，自己经营的路越走越窄。后来我们就反思，我们小银行，到底以后的路怎么走？我们就提出了不跟大银行拼实力，要发展自己的客户，我们就选择了突破口，就是小微企业贷款。